4 astuces pour étudier la concurrence

Est-ce que c'est bien un concurrent lui ?

Avant de démarrer une entreprise, il est plus que conseillé d’étudier de manière approfondie vos principaux concurrents. Connaitre leurs tarifs, leurs clients, leur chiffre d’affaires ou encore la manière dont ils communiquent ; autant d’informations qui vous seront précieuses.

Réussir à obtenir certaines de ces informations est relativement aisé. Gageons que rares sont vos concurrents à ne pas afficher leurs tarifs bien en évidence. Quoi que, la question est souvent plus épineuse quand ils travaillent pour des professionnels. Connaître son dernier chiffre d’affaires annuel ou avoir accès à son fichier clients… c’est une autre paire de manche.

Voyons ce que le guide du débrouillard peut vous proposer pour contourner ces difficultés et étudier la concurrence efficacement.

Commencez par identifier vos concurrents

Ça peut paraître bête dit comme ça, pourtant c’est la base d’une étude de concurrence réussie. Et rappelez-vous qu’un concurrent n’est pas un ennemi, c’est simplement une autre entreprise qui travaille dans le même secteur que vous.

On distingue deux types de concurrents:

  • Les concurrents directs, ceux qui proposent les mêmes produits ou services que vous, dans la même gamme de prix et de qualité, aux mêmes clients que vous et sur la même zone géographique que vous. Ceux-là, vous devez absolument les connaître et dans le détail!
  • Les concurrents indirects, ceux qui sont bien sur le même secteur d’activité que vous mais dont les produits ou services diffèrent en gamme, qui n’ont pas forcément les mêmes clients, qui ne sont pas au même endroit, etc. Il est moins important de bien connaître vos concurrents indirects bien que vous devriez avoir une bonne idée de qui exerce au même endroit que vous. Ne négligez d’ailleurs pas ceux qui font exactement la même chose mais à un autre endroit, certains ont peut-être eu de bonnes idées que vous pourriez exploiter.

Les principaux outils pour identifier un concurrent? Un site tel que celui des Pages Jaunes est un bon début, ainsi que sa version papier. La plupart des professionnels y sont référencés par secteur d’activité et zone géographique. Ceux qui y font de la publicité sont probablement plus costaud que les autres. Le moteur de recherche Google que tout le monde connaît peut-être un bon outil, notamment depuis qu’il diffuse les pages pro Google My Business dans les premiers résultats. Si votre secteur d’activité est très spécifique (notamment dans le BtoB), il est peut-être nécessaire de vous intéresser à des annuaires spécialisés ou à un syndicat de professionnels du secteur pour trouver un listing précis.

Vous pouvez également identifier quel sera le code NAF de votre activité et faire ensuite une recherche à la chambre dont vous dépendez pour avoir toutes les activités enregistrées dans votre département. Attention à cette méthode, elle fait ressortir toutes les entreprises déclarées. Il peut y en avoir dans le lot qui n’exerce plus ou n’ont pas du tout de clients.

Une fois vos concurrents directs bien identifiés, vous allez pouvoir les étudier de plus près.

Une liste (non-exhaustive et non priorisée) des informations intéressantes:

  • Chiffre d’affaires
  • Bénéfices
  • Nombre de salariés
  • Date de création
  • Type de clientèle, nombre de clients
  • Panier moyen des clients
  • Horaires d’ouverture, organisation du travail
  • Stratégie de communication
  • Saisonnalité de l’activité
  • Tarifs des produits et/ou services proposés
  • Etc.

Montrez-vous roublard

Si vous voulez vous en sortir, il va falloir être rusé. Inutile d’essayer d’y aller bille-en-tête et de demander à un indépendant de vous dire quel est son chiffre d’affaires. A moins que ce ne soit votre beau-frère ou votre meilleure amie, personne ne vous livrera directement ce genre d’information. Encore moins si vous vous présentez comme un futur concurrent. Il existe pourtant quelques trucs que vous pouvez utiliser pour amener un futur concurrent à vous livrer des informations intéressantes.

Utilisez déjà toutes les techniques de manipulations de votre répertoire. Prêchez le faux pour savoir le vrai : “Untel m’a dit que dans ce secteur on ne pouvait pas dépasser x € de chiffre d’affaires.” Untel étant un autre concurrent et le chiffre d’affaire étant proche de ce que vous considérez comme raisonnable. Cachez votre véritable identité! Faites appeler un ami à votre place pour demander un devis ou faites-vous passer pour un étudiant réalisant un mémoire sur ce secteur d’activité.

Attention à bien penser à votre futur en tant que concurrent “officiel”. Un concurrent n’est pas forcément un ennemi mais il risque de le devenir si vous l’avez trop manifestement embobiné pour parvenir à vos fins.

Si votre concurrent tient un magasin, n’hésitez pas à vous transformer en espion. Les smartphones font de nous de véritables James Bond en puissance. Photos rapides des produits en rayon et des prix affichés, comptage minutieux des clients entrant dans le local commercial et sortant avec un achat, il existe plusieurs techniques simples à mettre en œuvre et ne demandant rien d’autre que du temps mais qui vous permettront de vous faire une bonne idée de la santé d’une activité.

Les solutions plus classiques

Distinguez bien concurrence directe et indirecte.Vous pouvez trouver, sur des sites tel que Infogreffe, verif.com ou Societe.com, un extrait des éléments pouvant être obtenu directement auprès du Greffe du tribunal de commerce dont dépend votre concurrent. Les sociétés (EURL, SARL, SAS, etc.) ont obligation de déposer leurs comptes annuels au Greffe dont elles dépendent. Certaines préfèrent payer l’amende pour non-dépôt de compte mais la plupart vont s’y conformer. Ces comptes contiennent une myriade d’informations importantes sur vos concurrents : chiffre d’affaires, bénéfices, masse salariale, dépenses courantes, etc. N’hésitez donc pas à aller consulter les sites pré-cités pour avoir quelques informations (souvent limitées au(x) nom(s) du(es) dirigeant(s) et au chiffre d’affaires des années précédentes). Vous pouvez également commander le détail des comptes annuels pour ceux qui vous intéressent le plus. Il vous en coûtera un peu moins de 12 € par année et par concurrent (trois années permettent de se faire une très bonne idée de la santé et du fonctionnement d’une activité).

Cette solution n’est malheureusement utilisable que pour les concurrents ayant un statut juridique de société. Les entreprises individuelles (qui constituent la majorité des entreprises en France) n’ont pas d’obligation de dépôt des comptes annuels. Certaines le font volontairement mais inutile de vous dire qu’elles sont très rares. Dans leur cas, vous n’avez donc aucune solution pour disposer d’informations vraiment fiables. Aucune? Peut-être pas…

Enquêtez en immersion

Quoi qu’on en dise, la meilleure méthode pour obtenir des informations fiables sur l’activité d’un concurrent, c’est de les obtenir de l’intérieur. Autrement dit, la meilleure solution qui existe est de réussir à vous faire recruter par l’entreprise que vous comptez étudier. De l’intérieur, vous aurez accès à de très nombreuses informations intéressantes (clientèle, panier-moyen, chiffre d’affaires journalier, etc.). Sans compter tout ce que vous pourrez analyser de l’organisation interne, de la qualité du management, du service après-vente… bref une mine d’informations cruciales à portée de main.

Le marché du travail étant ce qu’il est à l’heure actuelle, il paraît évident qu’il ne vaut mieux pas viser le CDI… Ce n’est de toute façon pas votre optique puisque vous n’êtes là que pour étudier la concurrence. Il existe, toutefois, d’autres solutions que vous pouvez facilement mettre en œuvre pour vous introduire dans l’entreprise concurrente. Si vous êtes étudiant, par exemple, vous pouvez essayer d’obtenir un stage, c’est un bon moyen pour faire le tour d’une entreprise et poser toutes les questions qui vous passent par la tête. S’il s’agit d’un secteur où l’activité connaît une forte variation saisonnière, il y a de grandes chances que des CDD soient signés régulièrement chaque année pour les périodes d’activité intense. Profitez-en pour postuler et faire votre petite enquête. Attention, rappelez-vous quand vous analyserez les données recueillies, qu’elles l’ont été au cours d’une période d’activité très forte par rapport au reste de l’année.

Dernière solution pour les demandeurs d’emploi, l’EMT de Pôle Emploi. De son petit nom “Évaluation en Milieu de Travail”, il s’agit d’un dispositif vous permettant de passer deux semaines de stage au sein d’une entreprise avec maintien de vos indemnités (si vous êtes indemnisé). De surcroit, l’employeur qui vous accueille recevra une indemnisation d’environ 2€ par heure que vous passerez dans l’entreprise. De quoi convaincre plus facilement un futur concurrent de vous accueillir au sein de son entreprise. De quoi aussi, recueillir de l’information de première main ! Ce dispositif a été remplacé en mars 2014 par le PMSMP, Période de Mise en Situation en Milieu Professionnel. Le principe est le même mais a l’avantage d’être ouvert aux demandeurs d’emploi inscrit ou non à Pôle Emploi. Renseignez-vous auprès de la personne qui vous suit dans vos démarches (conseiller, assistante sociale, etc.).

 

Quelles que soient les solutions que vous retenez pour étudier vos concurrents, rappelez-vous bien que négliger votre étude de concurrence équivaut à vous lancer dans une compétition sportive sans avoir la moindre idée des performances de vos opposants. Vous atteindrez peut-être la première place… mais ce sera beaucoup plus difficile…

Quelles astuces pensez-vous mettre en œuvre en premier?

Julien

Julien

Diplômé de sociologie, rompu à la relation client, ancien dirigeant de start-up, je conseille aujourd'hui les entrepreneur-se-s dans leurs choix stratégiques.
Julien

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