4 clefs pour convaincre en entretien professionnel

Quand tu veux demander une augmentation et que ton boss est seigneur noir des sites

Les entretiens professionnels sont toujours des instants déterminants. Bien souvent, nous ne disposons que d’une seule chance pour convaincre: cet entretien professionnel et pas un autre. Qu’il s’agisse de convaincre un client de la valeur de son offre, de persuader un partenaire financier potentiel de la rentabilité de votre projet, un futur employeur de vos qualités ou votre supérieur hiérarchique que vous méritez une promotion… un seul entretien professionnel décidera de votre succès ou de votre échec.

Vous serez donc d’accord avec moi que vous avez tout intérêt à mettre TOUTES les chances de votre côté. Bien souvent, la question est de savoir si votre interlocuteur vous fera confiance. Ça tombe bien, le débrouillard a 4 clefs à vous proposer pour inspirer confiance et convaincre lors de vos entretiens professionnels.

Préparer son entretien professionnel

L’un des éléments qui vous permettra de bien réussir cet entretien pro, c’est le degré de préparation que vous y aurez apporté. Connaître votre ou vos objectifs, disposer du matériel nécessaire pour appuyer votre discours, savoir à qui vous vous adressez ou encore avoir préparé vos réponses à d’éventuelles questions.

Définir vos objectifs

Quel est le but de cet entretien professionnel? Voilà une question à laquelle vous devez avoir une réponse. Et de préférence, une réponse simple, claire et concise que vous pourrez exposer facilement à votre interlocuteur. Cet objectif, votre interlocuteur souhaite le connaître, avant l’entretien si possible pour pouvoir – lui aussi – y réfléchir préalablement à votre rencontre. Si la raison de l’organisation de cet entretien professionnel n’est pas claire dès le départ, vous partez sur de très mauvaises bases pour négocier.

Si votre interlocuteur n’est pas au courant de l’objet de l’entretien, vous devez donc l’en informer en guise de préambule (après l’avoir salué, ne soyez pas grossier! voir la partie « Adopter la bonne posture pour son entretien professionnel »). Si possible, assurez-vous que l’objectif de votre entretien est connu de votre interlocuteur avant le début de la négociation. Le risque, si vous ne suivez pas cette prescription est que votre interlocuteur ne se sente pas à armes égales avec vous ce qui conduit à la méfiance.

Préparer un support d’aide à la négociation

Il est toujours important de disposer de matériel pour un entretien professionnel. A minima, ayez toujours avec vous de quoi prendre des notes. Même si vous n’en prenez aucune, vous montrez ainsi que cet entretien a de l’importance, que vous êtes là de manière sérieuse et engagée. Préalablement à l’entretien, prenez le temps de noter les différents sujets que vous devez aborder (et cochez-les au cours de l’entretien!). C’est un minimum mais cela vous aidera à ne pas perdre le fil et à ne rien oublier.

Mais ne vous limitez pas à un bloc note et un crayon! Apportez avec vous tout élément pouvez vous être d’une aide quelconque. Vous venez négocier un prêt pour lancer votre activité? Ayez avec vous votre business plan complet accompagné – pourquoi pas, de quelques slides de présentation. Vous faites un entretien d’embauche? Amenez votre CV et une copie de votre lettre de motivation mais aussi votre carte d’identité, votre permis de conduire voir votre carte grise si le poste prévoit que vous utilisez votre véhicule personnel! Vous souhaitez convaincre un client? Votre produit doit être avec vous, le client doit pouvoir le voir, le toucher, le manipuler! C’est une offre de service? Amenez des exemples de vos réalisations! C’est plutôt pour une promotion ou une augmentation? Listez les projets accomplis, les formations suivies, les bonnes notes obtenues, tout ce qui pourra appuyer votre demande!

Connaître son interlocuteur

La personne qui vous reçoit est avant tout un être humain, quel que soit le pouvoir qu’elle ait sur votre avenir professionnel. Plus vous en saurez sur cette personne, plus il vous sera facile d’être à l’aise en sa présence et de la mettre à l’aise.

Tout comme lorsque vous essayez de franchir un barrage secrétaire, savoir à qui vous allez vous adresser est un atout très important. Essayez de connaître son nom, son prénom et son titre (si votre interlocuteur vous reçoit dans le cadre de l’entreprise qui l’emploi). Ne vous arrêtez pas là! Adresse mail, numéro de téléphone sont aussi des éléments pouvez vous aider (notamment pour avertir à l’avance de l’objet de l’entretien). Des éléments plus personnels sont également d’un intérêt certain, de l’ancienneté dans l’entreprise aux centres d’intérêts en passant par les affinités avec les autres employés de la structure. Plus vous en saurez plus le contact sera aisé.

Attention toutefois à ne pas abuser de ce que vous aurez appris. La plupart des gens voient d’un assez mauvais œil qu’on ait mené l’enquête sur eux. Ne dites pas à quelqu’un de but en blanc que vous aussi vous êtes passionné de foot ou d’équitation s’il ne vous en a jamais parlé. Vous passeriez pour quelqu’un de particulièrement étrange et vous ruineriez toute relation de confiance que vous auriez réussi à établir.

Anticiper les questions et préparer les réponses

Ca peut avoir l’air bête dit comme ça et pourtant cette vieille recette fonctionne toujours. Rien pire que de vous retrouver incapable de répondre à une question que l’on vous pose. La meilleure manière d’éviter ça est d’envisager les différentes questions qui ne manqueront pas de se poser. Bien évidemment, préparez vos réponses!

Cette technique est particulièrement efficace si vous envisagez les pires questions qu’on puisse vous poser afin d’y trouver à chaque fois une réponse claire et satisfaisante pour votre interlocuteur. Profitez-en pour identifier les questions pour lesquelles vos réponses manquent d’arguments. Vous devez impérativement chercher des informations supplémentaires!

Adopter la bonne posture pour son entretien professionnel

Il existe de nombreuses astuces que vous pouvez utiliser pour faciliter le déroulement d’un entretien. Cet article ne prétend pas vous apprendre tout ce qu’il y a à savoir sur chacun des sujets, je vous invite à suivre les liens pour en apprendre plus sur chacun d’entre eux. Dans cet article, on se concentrera plutôt sur quelques astuces faciles à mettre en œuvre pour exploiter ces différentes approches.

Déjà, pour commencer, n’oubliez surtout pas de saluer votre interlocuteur de manière approprié et remerciez-le de vous recevoir, c’est toujours agréable à attendre et cela vous permettra de partir sur de bonnes bases.

L’écoute active

Vous ne portez jamais de masque vous?Inventée par Carl Rogers, un psychologue américain, il s’agit d’une posture d’écoute ouverte et bienveillante visant à permettre de meilleurs échanges avec votre interlocuteur. Ce dernier ne cherchera pas à vous dissimuler la vérité parce que vous lui communiquerez l’idée que vous pouvez entendre tout ce qu’il a à dire, que vous êtes à même de l’aider. Bien sûr, les théories de Carl Rogers vont beaucoup plus loin que les quelques conseils ci-dessous et les visés initiales de l’écoute active sont de permettre une meilleure thérapie des patients. Pourtant, les enseignements de cette technique peuvent être aisément utilisé dans votre quotidien professionnel.

Adopter une posture d’écoute active est relativement aisé. Veillez avant tout à garder une expression la plus neutre possible. Souriez à peine et adoptez un regard bienveillant. Regardez votre interlocuteur dans les yeux régulièrement mais pas trop longtemps afin de ne pas l’incommoder. Votre attitude doit être ouverte, évitez donc de croiser les bras! Donnez des signes d’écoute et de compréhension régulièrement en hochant la tête et en exprimant votre approbation:

  • « Oui »
  • « D’accord »
  • « Je comprends bien »
  • « J’entends bien ce que vous voulez dire »
  • etc.

Pour amener votre interlocuteur à développer ses idées, il suffit bien souvent de le laisser parler. Les techniques d’écoute d’active sont particulièrement utile dans ce cas. Et encore une fois, les techniques à mettre en œuvre sont très simples. Si vous souhaitez que votre interlocuteur poursuive son explication ou vous en dise plus sur le sujet qu’il aborde, répétez simplement le dernier mot de sa phrase d’un ton interrogatif. Vous verrez, ça marche quasiment à tous les coups. Vous pouvez aussi garder le silence, c’est étonnant ce que nous sommes prêt à dire pour meubler les silences!

L’écoute active nous enseigne également à bien reformuler les informations importantes. Lorsque votre interlocuteur vous a transmis une information cruciale, il est très important de la reformuler à haute voix afin de vous assurez que vous vous êtes bien compris:

  • « Si je vous ai bien compris: … »
  • « Donc, corrigez moi si je me trompe, l’idée c’est que: … »
  • « Je vais le reformuler avec mes propres mots que vous puissiez me dire si j’ai bien compris: … »
  • etc.

Ces techniques sont très utiles pour assurer une bonne communication entre votre interlocuteur et vous. Ce qui facilitera encore plus cette communication c’est de permettre à votre interlocuteur de ressentir de la sympathie pour vous. C’est là que la PNL entre en scène.

La programmation neurolinguistique

Comme les techniques de l’écoute active, la programmation neurolinguistique (PNL pour les intimes) nous vient de psychothérapeutes américains. Richard Bandler et John Grinder mirent aux points ces pratiques dans les années 1970. Il s’agit d’une approche très pragmatique qui prône notamment l’utilisation d’une technique de mimétisme comportemental. Sous ce grand mot se cache une technique d’une simplicité enfantine à mettre en œuvre et qui permet pourtant de mettre quasiment n’importe qui à l’aise, comme si vous vous connaissiez depuis longtemps.

Comment est-ce possible? Tout simplement en imitant les postures corporelles de votre interlocuteur! La personne en face de vous a le dos appuyé sur son dossier, gardez le vôtre en contact avec votre chaise! Votre interlocuteur s’avance et rectifie sa position, accompagnez-le! Si vous n’en abusez pas et ne vous précipitez pas pour accompagner le mouvement, vous paraîtrez parfaitement naturel. Pourquoi cette technique met votre interlocuteur à l’aise? Parce que vous donnerez l’impression à votre interlocuteur que vous appartenez à son groupe. Vous lui dites, de manière subliminale, que vous êtes sur la même longueur d’onde!

Vous avez tout mis en oeuvre pour bien comprendre ce que l’on va vous dire et paraître sympathique à votre interlocuteur. Il ne reste plus qu’à vous assurer que, vous aussi, vous serez bien compris!

Les modes d’apprentissages

Vous avez déjà entendu parlé des termes visuel et auditif. Oui, on dit qu’untel est visuel quand il se remémore plus facilement des images. Un autre tel est auditif si au contraire, c’est par la son qu’il perçoit mieux le monde. On parle aussi des kinesthésiques qui eux ont une relation au monde plus basée sur les sensations tactiles.

C’est également la PNL qui conseil de s’adresser à son interlocuteur en utilisant le registre qui lui parle le plus. C’est effectivement extrêmement efficace pour être bien compris mais relativement malaisé à mettre en œuvre. En effet, repérer à coup sûr quel est la dominante chez quelqu’un (visuel, auditif ou kinesthésique) n’est pas à la portée de tous. Il faut une sacrée dose d’expérience avant d’être sûr de ne pas se tromper. Et puis de toute façon, nous sommes tous les trois à des degrés divers.

Ici, le conseil du débrouillard est donc d’essayer de s’adresser aux trois types lorsque vous expliquez quelque chose. Développez un argumentaire construit pour parler aux auditifs, ajoutez-y une image pour parler aux visuels et ponctuez le tout de quelque chose de marquant pour ne pas laisser les kinesthésiques derrière! En jouant sur les trois registres lorsqu’une information importante doit être transmise, vous vous assurez toutes les chances d’être bien compris.

Ainsi, des schémas sont utiles pour appuyer une explication complexe, des camemberts feront bien mieux passer les chiffres et quelques remarques anodines et positives sur votre ressenti sauront contenter tout le monde! Votre message sera bien plus clair et grâce aux techniques précédentes, perçu positivement.

Développer l’argumentaire adapté à l’entretien professionnel

Pas vraiment de techniques miracles et facile à mettre en oeuvre ici. Vous allez devoir compter sur vous même! Il s’agit de la manière dont vous allez présenter votre sujet et varie fortement en fonction du type d’entretien professionnel que vous allez passer. Dans tous les cas, rappelez-vous que vous devez maîtriser votre sujet, avoir réfléchi à la manière dont vous allez le présenter et connaître quelques chiffres par cœur!

Connaître son sujet sur le bout des doigts

Maîtrisez votre sujet! Qu’il s’agisse de votre business plan, des caractéristiques d’un produit ou du poste que vous visez, vous devez montrer que vous savez de quoi vous parlez. Veillez donc à préparer votre dossier auparavant, glanez des informations pertinentes, vérifiez vos données et construisez votre argumentaire sur des éléments que vous pouvez démontrer.

Évitez les approximations, l’à peu près ne doit pas avoir sa place dans un entretien qui se veut professionnel. Si votre argumentation n’est pas construite sur des bases solides, vous perdrez la confiance de votre interlocuteur. Peu importe la qualité de votre projet, c’est votre capacité à démontrer qu’il est solide qui importe.

Savoir présenter son sujet

Disposez d’un bon argumentaire ne fait pas tout, encore faut-il pouvoir le présenter de manière efficace. Réfléchissez donc aux grandes étapes de votre argumentation et préparez à l’avance les références visuelles et sensitives qui viendront compléter et animer votre discours. Préparez des supports visuels si vous le pouvez (schémas, camemberts, graphiques, etc.). Tout ce qui pourra venir animer votre discours, le rendre plus vivant et intéressant est bon à prendre. N’hésitez pas à y glisser une ou deux plaisanteries (veillez à ce qu’elles ne soient pas clivantes et à ce qu’elles soient appropriées au contexte de votre entretien professionnel).

Evitez à tout prix d’utiliser une plaisanterie ou un support visuel pour détourner l’attention de votre interlocuteur d’un aspect gênant pour vous. Même si cette technique marche plutôt bien, quelqu’un qui le remarquerait perdrait immédiatement toute confiance en vous. Et puis normalement, vous vous êtes préparé et vous devez déjà avoir une réponse à faire à cette question dérangeante, non?

Connaître ses données

Retenez quelques chiffres clefs de mémoire afin de pouvoir les utiliser facilement au cours de votre entretien. Placez-les directement ou, encore mieux, attendez que votre interlocuteur vous les demandent (votre chiffre d’affaires prévisionnel, vos années d’anciennetés, les délais de livraison de votre produit, etc.). Vous pourrez ainsi donner le bon chiffre directement.

Petite ruse que vous pouvez utiliser avec parcimonie: donnez le chiffre en indiquant que vous devez tout de même vérifier, épluchez votre dossier et retrouvez le chiffre en question. Vous cassez ainsi l’idée que vous avez préparé votre réponse, vous montrez l’image de quelqu’un à la fois sûr de lui (qui donne le chiffre) tout en étant réaliste et pragmatique (vérifie en partant du principe qu’une erreur peut toujours être commise). De plus, vous renforcez ainsi l’idée que vous vous êtes préparé et que vous savez anticiper, des traits de caractère auxquels ont fait particulièrement confiance dans le milieu professionnel.

Adopter le bon état d’esprit pour son entretien professionnel

Confiance en toi tu aurasVotre interlocuteur doit vous faire confiance, c’est comme ça que vous arriverez à le convaincre. Quoi que cela signifie pour vous, au final on en revient toujours à la nécessité d’arriver à créer de la confiance. Vous arriverez sans peine à inspirer confiance si vous dégagez un sentiment de confiance en vous même. Après tout, si vous n’avez pas confiance en vous, pourquoi les autres devraient-ils vous faire confiance?

Faire l’inventaire de ses forces, de ses faiblesses et des atouts à notre disposition

En faisant ce petit inventaire, vous saurez ou vous en êtes. Vous pourrez vérifier que vous avez réfléchi à la manière de compenser vos faiblesses, comment vous allez profiter de vos forces et mettre vos atouts en avant. Rien de mieux que de réaliser un rapide diagramme SWOT pour se faire. Une grille 2×2 avec comme entrée les éléments positifs et négatifs et leurs origines internes ou externes. Vous pourrez ainsi recenser vos forces (Strengh), faiblesses (Weakness), opportunités (Opportunities) et menaces (Threats).

Ainsi préparé, vous pourrez vous équiper en conséquence, choisir les armes qui vous seront utiles pour réussir à convaincre. On est toujours plus en confiance quand on se sait bien préparé, prêt à parer à toute éventualité.

L’habit ne fait pas le moine mais il y contribue

On ne va pas partir du principe que vous vous habillez n’importe comment avant de vous rendre à un entretien professionnel. Nous savons tous ce qui est en jeu. Mais prenez quand même quelques secondes à bien réfléchir à votre tenu. Notamment si vous souhaitez convaincre un partenaire financier de soutenir votre projet, il est très important que vos vêtements reflètent le rôle que vous tiendrait au sein de la futur entreprise. Votre interlocuteur va essayer de projeter l’image que vous donnez aujourd’hui dans votre rôle de demain. Si vos habits ne cadre pas dans son paysage mental il sera bien moins enclin à « vous y voir ». Cet élément est également très vrai lorsque vous sollicitez un poste ou une promotion, le dress code doit être respecté si vous souhaitez convaincre.

De votre côté, savoir que vous avez fait le bon choix de vêtement fonctionnera un peu comme une armure. Vous vous sentirez protégé et légitime dans le discours que vous tenez!

Faire un entretien blanc

Pour finir, le débrouillard vous conseille d’essayer – autant que possible – de faire un entretien blanc. Eh oui, c’est encore comme ça que l’on évacue le mieux le stress. Et le stress, il n’y a rien de pire comme sentiment à faire passer à votre interlocuteur si vous souhaitez lui inspirer confiance (et c’est votre but!). Ne nous leurrons pas, vous serez stressé lors de votre entretien, mais le fait de l’avoir répété ou d’avoir pu faire un premier entretien dans des conditions quasi-réelles vous aidera à supporter bien plus facilement votre stress et à vous concentrer sur ce qui importe: votre objectif!

Julien

Julien

Diplômé de sociologie, rompu à la relation client, ancien dirigeant de start-up, je conseille aujourd'hui les entrepreneur-se-s dans leurs choix stratégiques.
Julien

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