Dotation progressive: Pousser n’importe qui à faire n’importe quoi

Je n'ai pas souvent quelque chose à faire mais quand c'est le cas je trouve quelqu'un pour le faire à ma place.

Est-ce que quelqu’un dans votre entourage refuse de faire quelque chose? Est-ce que vous n’avez aucune considération, pas même une miette, pour son libre arbitre?

Voici comment vous allez pouvoir le forcer à accomplir une tâche qui ne le concerne pas… et même vous sentir supérieur en le faisant!

Vous remercierez le débrouillard plus tard… quand vous aurez remboursé votre dette de karma. En attendant, voici quelques astuces diaboliques pour pousser les gens à faire quelque chose, même quand il n’y a pas réellement d’avantage pour eux à le faire. Ne vous inquiétez pas pour ma conscience, je traite en direct mais pour la vôtre, je ne peux rien faire…

L’effet de dotation progressive

Sans forcément le savoir, vous avez déjà expérimenté l’effet de dotation progressive au cours de votre vie. Mis en lumière par une expérience de Nunes et Dreze en 2006, il s’agit d’une manipulation mentale dont on s’aperçoit assez rarement. En effet, c’est exactement son propos de passer inaperçue. Mêlant effet de dotation, engagement progressif et soumission librement consentie, il est difficile de ne pas céder à ses sirènes.

Si vous avez déjà joué à un jeu vidéo, tout particulièrement ceux qui vous poussent à collecter des pièces tout au long de votre parcours, vous l’avez déjà expérimenté. Si vous avez déjà gardé une carte de fidélité qui vous donne droit à un kébab gratuit quand elle a été tamponnée dix fois… vous l’avez déjà expérimenté.

Tout ce qui vous pousse à accomplir de petits objectifs dans l’espoir d’atteindre un but plus grand se base sur l’effet de dotation progressive.

Si vous avez identifié une corvée qui doit être faite, une personne de votre entourage qui ne veut pas la faire, que l’idée d’être un sans-cœur ne vous pose pas de problème… vous avez tout ce qu’il faut pour utiliser l’effet de dotation progressive.

Voilà comment s’y prendre.

“Offrez” la première étape

Bon, là, c’est la partie difficile. Il va falloir vous motiver à bosser un peu. Si vous êtes malin, il n’y aura pas grand chose à faire… voir même… rien du tout.

Manipuler mes proches ? Pas de problème !En effet, quelle que soit la tâche à accomplir, attelez-vous à la première étape. S’il s’agit d’une liste d’objet à acquérir mais difficile à trouver, achetez le premier. Même si ça vous coûte beaucoup. Si votre optique est de voir s’accomplir un grand projet, entamez-le. Le démarrage peut-être aussi simple que de faire une liste et vous assurez que le premier point est validé. (Si vous avez des tripes, la première étape peut même être “Faire une liste des différentes étapes”).

Cette technique repose sur le système bien connu de la carotte et du bâton. La carotte est la “dotation”. Les gens ont l’impression d’avoir obtenu quelque chose gratuitement, ce qui les motive. Lors d’une étude de cet effet, une station de lavage de voiture donnait deux cartes de fidélités différentes. La première avec huit case à tamponner. Chaque fois que le client lavait sa voiture, l’une des cases était tamponnée. Récoltez huit tampons et le neuvième lavage était gratuit. La seconde carte de fidélité prévoyez dix cases dont deux étaient déjà tamponnées. Récoltez huit tampons “supplémentaires” et le “onzième” lavage était gratuit. La carte pré-tamponnée a été presque deux fois plus efficace que l’autre. Les gens courent après la carotte.

Ils travaillent aussi pour éviter le bâton même si ici on pourrait plutôt parler de « talon d’Achille mental ». Une tâche à faire peut-être très facilement ignorée. Il en est tout autrement quand la première étape a déjà été réalisée. Ce n’est plus une tâche “à faire”, mais une tâche “en cours”! Les gens ont beaucoup plus de mal à ignorer une tâche en cours de réalisation. Ce mécanisme porte même un nom, l’effet Zeigarnik, d’après Bluma Zeigarnik, une psychologue qui a démontré que les serveurs se rappelaient mieux les commandes non réglées et les étudiants les travaux inachevés. Une tâche inachevée vous reste en tête tant que vous ne l’avez pas accomplie intégralement. En effectuant la première étape avant de la confier à quelqu’un, vous vous assurez que votre cible ne pourra pas oublier qu’elle a quelque chose à faire.

Ce qui compte c’est la progression, pas l’importance

Si vous souhaitez être vraiment très manipulateur, vous pouvez ajouter à la liste quelques tâches “gratuites”. Cela ne signifie pas que vous devez les faire vous-même (bien que ce soit possible). Ajouter des tâches gratuites, c’est simplement ajouter des tâches qui ne prennent que quelques secondes. Trouver un numéro de téléphone, ajouter une note sur le frigo, trier quelques papiers sur un bureau, etc.

L’important c’est de donner l’impression aux gens qu’ils font beaucoup de progrès. Ces progrès n’ont pas besoin d’être significatifs. On peut illustrer ce principe avec un autre système de “carte de fidélité”. Un groupe de volontaires a été invité à compléter un questionnaire à propos d’un restaurant dans leur quartier qui allait lancer un programme de carte de fidélité. Si le client achète un certain nombre de repas, à un certain prix, il obtient un repas gratuit d’un montant équivalent. Certaines cartes de fidélités avez douze cases à tamponner avec deux tampons offerts, d’autres avaient quinze cases avec cinq tampons offerts. Il n’est pas surprenant que les clients aient préférés la carte avec les cinq tampons offerts, même si le nombre de repas à acheter pour en avoir un gratuit était le même.

Ce qui est plus surprenant, c’est que les réponses n’ont pas variées en fonction de la valeur de ces cinq tampons offerts. Pour gagner un tampon, ils doivent acheter un repas à un certain prix. Si le repas coûte 5 €, alors cinq tampons offerts représentent une valeur de 25 €. Si le repas est à 10 €, on monte à un “gain” de 50 €. Ce paramètre a été testé en partant du principe que si le montant est plus important les clients seront plus intéressés. Mais ils ne l’ont pas été. La valeur du gain n’a pas eu d’influence sur les réponses données par les clients. La seule “dotation” qui a compté c’est à quel point la “tâche” était entamée et donc à quel point ils étaient “avancé” dans son achèvement. Donnez aux gens de petits objectifs sans importance, la satisfaction de franchir ces étapes sans importance les poussera à continuer.

Ne laissez les obstacles apparaître que proche de la fin

Les gens ne réagissent pas qu’à des objectifs. Ils réagissent aussi aux obstacles qui les empêchent d’atteindre leur but. La clé pour réussir à les pousser à les franchir, c’est de ne les faire apparaître que quand l’objectif semble à porté. Ici les tests n’ont pas été mené sur des humains mais sur de nobles rats de laboratoire qui ont eu un sacré paquet de problèmes à résoudre au fil des ans.

Licencier Bernadette ? Pas de problème !L’expérience était simple: attacher un harnais à un rat et le lâcher dans un labyrinthe. A la fin du labyrinthe on place de la nourriture et on s’assure que le rat en soit bien conscient. Ce qu’il ignore c’est qu’à un certain moment lorsqu’il parcours le labyrinthe son harnais va se bloquer et l’empêcher de continuer à avancer. Le rat ignore également que le harnais va mesurer à quel point il va forcer pour continuer sa route. Cela étant, il est peu probable que ce dernier point l’intéresse. Le rat court et le harnais l’arrête et le rat force pour poursuivre sa route. Quand il est interrompu juste après le début du labyrinthe, il ne force qu’un peu et abandonne rapidement. Quand il est stoppé juste avant son morceau de fromage, c’est une autre histoire et il cherche à poursuivre sa route avec beaucoup, beaucoup plus d’énergie. Les obstacles ne sont pas forcément des murs sur lesquels les meilleures intentions du monde vont se fracasser. Ils peuvent aussi être des motivations.

Ainsi, s’il y a un obstacle à la réalisation du projet, assurez-vous qu’il soit situé près de son achèvement. Cela peut représenter un vrai challenge. Que faire si l’obstacle apparaît naturellement dès les premières étapes? Rappelez-vous qu’il n’y a pas de premières étapes! Continuez à détailler le projet. Éclatez les étapes en étapes plus petites et plus simples. Créez quelques étapes initiales et prétendez que vous les avez déjà réalisées. Réarranger les différentes étapes jusqu’à vous assurer que votre petit cobaye aura l’impression qu’il a presque fini quand il sera confronté au problème.

Assurez-vous qu’il y a une raison à tout ça

Dans d’autres études sur les subtilités de l’effet de dotation progressive, les clients d’un magasin se sont vu remettre leur carte de fidélité et une liste de conditions. S’ils achetaient suffisamment de vin, ils gagnaient une bouteille gratuite. Les chercheurs ont testé tout un tas de variations mais ce qu’ils ont réellement mis en évidence c’est que ce qui faisait la différence c’était de dire aux clients pourquoi c’est à eux (et rien qu’à eux!) qu’on a offert la carte de fidélité. Les clients à qui l’on a dit qu’ils avaient été sélectionné pour participer en raison de leur historique d’achats étaient bien plus investis dans le fait de compléter leur carte que ceux à qui on l’avait simplement donnée sans rien préciser. Créez une raison plausible pour que le mécanisme de dotation progressive motive les gens. A la recherche d’une bonne raison pour motiver votre cible ? Essayez « mais parce que je ne vois personne qui pourrait le faire mieux que toi » ou « mais parce que tu comptes tant pour moi ». Ça fonctionne à chaque fois!

N’oubliez pas que vous pouvez utiliser toutes ces techniques pour vous convaincre vous-même d’aller au bout de certaines tâches qui ne vous enchantent guère. Et pas simplement pour vous transformer en petit tyran de votre entourage…

Et vous, vous seriez prêt à utiliser ce genre de technique?

Cette débrouillardise a été testée, traduite et adaptée par votre guide préféré qui l’a dénichée sur io9.

Julien

Julien

Diplômé de sociologie, rompu à la relation client, ancien dirigeant de start-up, je conseille aujourd'hui les entrepreneur-se-s dans leurs choix stratégiques.
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